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从车险“报行合一 ”看羁系 思绪 和管理 成效。本文通过车险施行“报行合一”与车险综改后 ，羁系 处罚与行业主体竞争变革 分析“报行合一”推行至寿险的影响 。车险综改落地后，羁系 处罚力度不绝 加大，且随着车险综改不绝 深入推进，行业手续费率确实得到有效 控制 ，改革成效不绝 显现，“贬价 、增保、提质”的阶段性目标 全面告竣 ，但费用题目 的乱象没有得到根治 ，仍旧 具有进一步优化空间。

车险与寿险“报行合一 ”差别 点比力 ：低落 长期 负债本钱 是关键，产物 与竞争差别 给羁系 与行业带来挑衅 。1.羁系 侧重 差别 ，车险以“掩护 斲丧 者长处 ”为重要 目标 ，“贬价 、增保、提质”是阶段性目标 ；寿险羁系 意在低落 长期 负债本钱 ，推动行业康健 妥当 发展。2.费用布局 差别 ，车险保费镌汰 ，低落 “中心 商赚差价 ”，寿险则改变了分蛋糕的方式，把蛋糕做实 、做明 ，保费总额稳固 。3.费用科目繁复程度 差别 ，车险费用明细明白 具体 ；寿险公司自主设定附加费用率，针对限期 、险种、业务范例 和缴费方式有差别 限定 ，科目更加繁复。4.市场排他性差别 ，车险具有排他性，而寿险必要 与其他资管公司共同竞争。5.产物 特性差别 ，车险条款计划 和费率差别 不大 ，而寿险产物 种类复杂，“报行合一”倒逼险企从费用竞争转向产物 竞争，表现 产物 计划 差别 化抢占市场 。6.业务周期差别 ，车险的业务周期较短，行业费用率和赔付率多出现 此消彼长的变革 趋势；而寿险业务限期 较长有“荣幸 生理 ”通过高手续费业务得到 较高负债本钱 的业务来告竣 公司短期保费规模目标 ，埋下将来 潜伏 利差损的隐忧 ，更需注意 费用管控。

“报行合一 ”对寿险各渠道的影响：对个险明白 佣金费用“蛋糕”的分别 ，而非简单 一刀切低落 总量；银保手续费管控打开银保渠道代价 发展掣肘，头部险企有望充实 受益。对于个险渠道而言 ，“报行合一”将鼓励险企将法外费用划入法内，贩卖 费用向一线外勤职员 倾斜；在行业协会构造 贩卖 职员 分级的配景 下，队伍仍大概 面对 进一步清虚压力；费用布局 的变革 短期将对内勤造成压力，长期 利于进步 策划 服从 。对于银保渠道而言 ，“报行合一 ”影响利大于弊，有助于险企回归保险产物 本源 、提拔 产物 核心 竞争力；思量 到当前银行对中收的急迫 渴望和住民 对保本理财的需求开释 ，预计2024年银保渠道仍将起到新单和代价 的增补 作用；积极探索高内涵 代价 发展路径与银保相助 新模式是行业共同课题 ，银保自律公约利好头部险企与银行深化相助 ；高净值人群当下风险偏好妥当 ，保险依附 独特的设置 代价 和上风 渐渐 成为私行高客青睐的理财设置 方向之一。

投资发起 ：

羁系 政策指向明白 ，“报行合一”成为来年羁系 工作重点。本文通过车险施行“报行合一”与车险综改后 ，羁系 处罚与行业主体竞争变革 分析“报行合一 ”推行至寿险的影响 。当前行业处于负债端数据“真空”和资产端“底部震荡”双期叠加周期。若权益市场底部企稳后，保险股或迎来“戴维斯双击”。保举 中国太保，中国人寿和新华保险 。

风险提示：

当前行业处于负债端数据“真空 ”和资产端“底部震荡”双期叠加周期。若权益市场底部企稳后 ，保险股或迎来“戴维斯双击”。

目次

正文

1. 羁系 政策指向明白 ，“报行合一 ”成为来年羁系 工作重点

全面推行各渠道“报行合一”有望成为来年羁系 工作重点。在3Q23银行业保险业数据信息消息 发布会上，羁系 提出全面推行“报行合一” ，抓紧启动个人署理 渠道、经纪署理 渠道的“报行合一 ”工作 。

人身险范畴 “报行合一”不绝 深化推进，羁系 政策思绪 一脉相承。近期国家金融监督 管理总局向各人身险公司下发《关于强化管理促进人身险业务安稳 康健 发展的关照 》（下简称《关照 》），以夸大 费用管控，引导可连续 发展 ，规范“开门红”：严禁大幅提前收取保费，杜绝实际 费用过高“报行不一 ”，市场对1Q24全行业新单和代价 增长产生担心 。我们以为 羁系 的重心仍在于从费用管控入手 ，要求人身险企严格 实行 “报行合一”，确保实际 费用不高于报备费用，并从处罚入手 ，将重点查处套取资金、财务 数据不真实等举动 。

若推行“报行合一”将对各渠道有何影响？本文将从车险看“报行合一 ”对寿险影响多少 ？

2. 从车险“报行合一”看羁系 思绪 和管理 成效

2.1. 2018年羁系 曾在车险业务范畴 严格 施行“报行合一”

车险乱象最突出的表现 就费用，管住费用比如 “打蛇打七寸”。2018年6月，原银保监会下发《关于贸易 车险费率羁系 有关要求的关照 》 ，对车险业务举行 严格 的“报行合一 ”。所谓车险“报行合一”，最新《车险合规策划 自律公约》中明白 了三条规定：一是严格 实行 车辆保险条款费率管理有关规定，严禁对条款费率报行不一 ，不得以各种来由 随意扩大或缩小保险责任，不得随意变动 报批报备的条款费率；二是不得偏离精算订价 底子 ，以低于本钱 的代价 贩卖 车险产物 ，开展不合法 竞争；三是车险手续费比例不得高出 报批报备上限 。

保险产物 是形成风险的源头 ，保险产物 的开辟 、费率厘定必要 严格 依照 法律及各类羁系 规定，这也是保险产物 区别于其他金融产物 的一个紧张 特点。对于保险产物 费率羁系 可以或许 有效 维护保险市场的竞争秩序，包管 企业的偿付本领 和财务 妥当 。《财产 保险公司产物 和费率管理办法》中 ，强化了保险产物 的审批和存案 监督 管理，第二十三条规定，“保险公司及其分支机构不得以任何方式改变保险条款大概 保险费率” 。

回顾 车险综改进程 ，“贬价 、增保、提质 ”是车险综改后各地羁系 的出发点和落脚。车均保费是羁系 “让利于斲丧 者”的监测重点。综改后，风险订价 本领 、客户服务本领 、策划 服从 程度 成为拉开策划 差距的重点 。风雅 化运营将连续 成为检验 财产 险公司策划 本领 的“行业课题”，倒逼险企提拔 车险业务的科技含量 ，举行 客户细分，积极 为客户提供创新型、个性化的车险产物 与服务，通过产物 创新进一步克制 逆向选择与道德风险 ，低落 出险率与赔付率；提拔 业务管理服从 ，低落 内部管理本钱 。

2.2. 车险“报行合一 ”后处罚案例分析

我们根据银保监会官网整理了近几年的有关“报行合一”的车险处罚案例。团体 来看，在各地银保监局在对贸易 车险“报行合一”实行 环境 现场查抄 究竟 与评价中重点查处题目 范畴 会合 在未按照规定利用 经答应 或存案 的保险条款 、保险费率，体例 卖弄 的陈诉 、报表、文件、资料 ，利用 保险署理 人假造 保险中介业务套取费用，财务 数据不真实，给予投保人保险条约 约定以外的长处 ，未经答应 擅自 变动 业务 地点 ，严峻 的更是予以停业 处罚。停息 贩卖 车险产物 3个月，处罚力度较大 ，特别 是省级分公司层面 。比方 ，2020年12月2日，新疆银保监局官网连发四张行政处罚决定书 ，大地财险新疆分公司因车险业务违规累计被罚115万元，并被责令克制 担当 贸易 车险新业务三个月。

2.3. 车险综改成效明显 ，但仍有进一步费用优化空间

2023年以来车险费用率有仰面 迹象 ，2022年行业承保红利 带来的余量给各机构突破“报行合一 ”带来空间。2023年以来，头部车险公司对于车险策划 积极相应 羁系 要求，加强 费用管理 、优化本钱 管控；有效 实行 自主系数放宽政策，提拔 精准订价 本领 ，实现业务布局 优化 。不外 由于2022年受益于疫情反复对于车辆出行率降落 带来的影响，行业车险承保利润显着 改善，为部分 中小险企比平拼代价 费用留下空间。本年 6月 ，原银保监会财险部下发了《关于规范车险市场秩序有关事项的关照 》，市场虽有所收敛，但是费用仰面 的环境 仍旧 存在。2023年9月国家金融羁系 总局下发《关于加强 车险费用管理的关照 》 ，直接对车险费用举行 全方位管控 。人保财险、安全 产险、太保财险 、国寿财险、中华连合 、阳光财产 、大地财产 、平静 财险八家财险公司共同签订 《车险合规策划 自律公约》，进一步美满 落实上述两个文件。《公约》一共五章，包罗 总则、自律原则 、自律规范、公约规范和附则 ，共计十八条，此中 ，第三章的自律规范部分 中 ，重要 涉及费用管控、增值服务和保障等多个方面，以往车险市场中常见的费用乱象题目 ，比如 返现 、返卡、送积分等，都被明令克制 。

总结来看 ，历经车险综改，行业手续费率确实得到有效 控制，改革成效不绝 显现 ，“贬价 、增保、提质”的阶段性目标 全面告竣 ，但费用题目 的乱象没有得到根天性 的根治 。从费用率角度来看，克制 综改一周年的2021年9月 ，车险综合费用率为27.8%，同比降落 13.5个百分点，此中 手续费率为8.4% ，同比降落 7.2个百分点。1H23车险综合本钱 率为97.9%，同比上升1.2个百分点，此中 综合费用率为27.9% ，同比上升1个百分点。车险施行“报行合一”和综改后，费用率确实有所低落 ，但是在羁系 再三告诫 严格 管理下，“报行合一 ”仍有被突破的迹象 。从处罚的事由看 ，多数都由于 向投保人返还现金变相突破贸易 车险费率，或虚列费用套取手续费变相突破报批手续费标准 。

3. 车险与寿险“报行合一”有何差别 ？

车险与寿险“报行合一”差别 点比力 ：低落 长期 负债本钱 是关键，产物 与竞争差别 给羁系 与行业带来挑衅 。1.羁系 侧重 差别 ，车险以“掩护 斲丧 者长处 ”为重要 目标 ，“贬价 、增保、提质 ”是阶段性目标 ；寿险羁系 意在低落 长期 负债本钱 ，推动行业康健 妥当 发展。2.费用布局 差别 ，车险保费镌汰 ，低落 “中心 商赚差价”，寿险则改变了分蛋糕的方式 ，把蛋糕做实、做明，保费总额稳固 。3.费用科目繁复程度 差别 ，车险费用明细明白 具体 ；寿险公司自主设定附加费用率 ，针对限期 、险种、业务范例 和缴费方式有差别 限定 ，科目更加繁复。4.市场排他性差别 ，车险具有排他性，而寿险必要 与其他资管公司共同竞争。5.产物 特性差别 ，车险条款计划 和费率差别 不大，而寿险产物 种类复杂，“报行合一”倒逼险企从费用竞争转向产物 竞争 ，表现 产物 计划 差别 化抢占市场 。6.业务周期差别 ，车险的业务周期较短，行业费用率和赔付率多出现 此消彼长的变革 趋势；而寿险业务限期 较长有“荣幸 生理 ”通过高手续费业务得到 较高负债本钱 的业务来告竣 公司短期保费规模目标 ，埋下将来 潜伏 利差损的隐忧，更需注意 费用管控。

3.1. 差别 点：羁系 侧重 略有差别

回顾 车险综改，以“掩护 斲丧 者权益”为重要 目标 。综改具体 包罗 ：市场化条款费率形成机制创建 、保障责任优化 、产物 服务丰富、附加费用公道 、市场体系健全 、市场竞争有序、策划 效益提拔 、车险高质量发展等 。由于综改前车险市场的高订价 、高手续费、服务争议等题目 突出 ，以是 将“贬价 、增保、提质”作为综改初期的阶段性目标 ，也即“代价 根本 上只降不升，保障根本 上只增不减 ，服务根本 上只优不差 ”，为斲丧 者提供代价 更低廉 、保障更充实 、服务更优质的车险产物 。

反观人身险，羁系 侧重 产物 订价 的妥当 性，减轻险企负债压力。2023年以来羁系 先后引导下调人身险预定利率；8月22日 ，国家金融羁系 总局下发《关于规范银行署理 渠道保险产物 的关照 》对银行保险渠道以不公道 佣金狂热寻求 规模举动 举行 束缚 ，要求人身险公司连合 公司实际 ，根据发展程度 、红利 状态 、管理本领 等 ，细化美满 费用布局 ，审慎公道 地确定费用假设；10月下发《关于强化管理促进人身险业务安稳 康健 发展的关照 》夸大 严禁大幅提前收取保费，杜绝实际 费用过高乱象 。比年 来受市场利率连续 走低压抑 ，行业投资收益率广泛 承压，利差损隐忧再度仰面 。我们以为 ，羁系 对于人身险公司费用管理在于营造行业长期 康健 的竞争环境 ，低落 行业长期 负债本钱 ，进步 负债质量，推动人身险行业高质量发展。

3.2. 差别 点：排他性竞争差别

车险市场具有排他性 ，市场竞争发生在财险行业内 。车险的本质是对汽车举行 风险保障，新增车辆投保和已有车辆续保稳固 创造需求，法律规定的交强险和越发遍及 的商车险更是建立 了险企的绝对职位 。有且仅有财险公司可以或许 为车辆提供风险保障，各财险公司在车险市场中找到均衡 ，到达 帕累托最优（Pareto Optimality），而其他行业由于不具备相应的精算本领 和风险分担功能而被打扫 在车险市场之外。

寿险市场则不具有排他性，其他资产管理公司一同参加 竞争。除了保障型产物 外 ，储备 型产物 在寿险市场占据了较大份额 。储备 型产物 具有很强的储备 +投资功能，投保人以严谨审慎的态度对待本身 所交保费，当依照条约 约定得到 返还时 ，储备 型产物 可以或许 起到保值增值的作用。对于投保人来说，购买储备 型保险产物 更像是一种理财方式，投保人非常 器重 产物 的收益回报率。在资产管理方面 ，信托、理财、基金等机构同样可以或许 提供储备 投资类产物 ，乃至 更加专业 。险企不但 不具有排他性，还必要 有针对性地举行 产物 计划 ，发挥保险业在长期 资金管理和保障+储备 综合上风 ，突出险企领先的订价 本领 和长期 期资产负债匹配本领 ，加强 “报行合一”后险企在贩卖 渠道的竞争力。

从竞争格局来看，车险原保费行业CR3靠近 70% ，而寿险原保费CR7约为60%。根据微观经济学的市场布局 分别 ，我们以为 车险市场属于寡头把持 市场，寿险市场属于把持 竞争市场 。在寡头把持 市场中 ，少数几家大企业拥有绝对话语权，市场进入门槛较高，寡头公司可以或许 通过同谋 告竣 某种共识；在把持 竞争市场中 ，竞争的企业较多且规模相对较小，市场收支 不受限定 ，产物 特性 相近但具有差别 性。在羁系 “报行合一”的要求下 ，控费步伐 可以或许 敏捷 覆盖到几家头部财险公司，车险“报行合一 ”的落实程度 较高；对于寿险市场来说，公司数量 更多 、更加分散 ，“报行合一”的落实必要 行业共识，各险企在实行 层面也会存在差别 。在费率竞争方面，车险产物 高度同质化，老三家具备规模经济效应 ，具备费用下调空间；寿险产物 由于种类复杂多样，“报行合一”下各险企通过产物 计划 竞争市场，而对贩卖 渠道费率的控制并不能同一 。

3.3. 差别 点：费用布局 差别

车险综改调解 了费率形成机制 ，既根据实际 风险重新测算了基准纯风险保费，同时又将预定附加费用率从35%下调至25%，商车险基准保费代价 将大幅降落 ，车均保费降幅约为两成。车险综改下，贸易 车险保费盘算 公式为贸易 险签单保费=基准纯风险保费/（1-附加费用率）*无赔厚待 系数费*交通违法系数*自主订价 系数。车险预定附加费用率的降落 使得险企付出 的渠道营销费用降落 ，镌汰 了“中心 商赚差价 ” ，斲丧 者可以或许 直观感受到车险保费的优惠 。

对于人身险来说，寿险保费总量保持稳固 ，在差别 主体（渠道、保单持有人和公司股东）之间举行 分配。险企不但 要包管 投保人的长处 ，还要付出 充足 的渠道佣金及手续费来举行 宣传、夺取 市场，实现公司策划 代价 。在羁系 要求“报行合一”之前，为加大营销力度 、提拔 产物 竞争力，险企在精算陈诉 中举行 报备时 ，每每 会用利差补贴费差，而实际 贩卖 时却并不能真正镌汰 付出 ，导致付出 给渠道的全部 实际 费用率高于报备的利润测试利用 的费用率假设和预定费用率 ，造成了“报行不合一”。羁系 “报行合一”，使实际 付出 费用与报备费用相同等 ，带来保险贩卖 的佣金手续费大幅降落 ，险企可将更多保费分配给保单持有人和股东，既改变了蛋糕的分配方式，也将蛋糕做实、做明 。

3.4. 差别 点：费用繁复差别

车险的费用科目比力 简单 ，其保险标的均为汽车，仅在车辆的品牌、型号 、新旧等方面存在差别 ，保障情势 较单一 ，附加费用率构成唯一。原银保监会于2020年发布《树模 型商车险精算规定》，创建 费率回溯和产物 纠偏机制，动态监测、分析费率精算假设与公司实际 策划 环境 的偏离度。规定中的费用明细的回滚一年实际 策划 环境 与拟存案 费率相同等 ，简单 明了 ，重要 包罗 中介机构手续费或个人署理 人费用、非变动 费用、其他变动 费用 、总部分 摊费用、各项税金及保险保障基金和其他费用 。

寿险的费用科目则比力 复杂，险种丰富，保障情势 多样 ，保障限期 差距较大，业务范例 区分个人和团体，缴费方式也分为期缴和趸交。因此 ，在确定附加费用率时应当分类设限，费用科目更加繁复。根据2020年原银保监会发布的《平凡 型人身保险精算规定》，保险公司在厘定保险费时 ，各保单年度的预定附加费用率由保险公司自主设定，但均匀 附加费用率不得高出 规定的上限 。均匀 附加费用率是指保单各期预定附加费用精算现值之和占保单毛保费精算现值之和的比例。传统险根据保险期间一年以上和保险期间一年以内、个人与团体渠道 、缴费方式和险种差别 举行 区分。

3.5. 差别 点：产物 特性差别

车险重要 包罗 交强险和贸易 车险，2020年车险综改将两者均纳入综合改革范畴 。此中 交强险属逼迫 性业务 ，保单条款和费率天下 同一 ，贸易 车险相比交强险在保额和费率上略有差别 ，但思量 到被保险标的和风险相似性，团体 车险业务的条款计划 和策划 模式区别不大。车险综改后 ，预订附加费用率下调限定 了中介渠道的费用付出 ，曾经依靠 费用竞争加强 营销的方式难以连续 ，专注产物 计划 、表现 产物 差别 性成为将来 险企吸引客户的方向。对此 ，羁系 也有相应的政策支持，车险综改将商车险树模 产物 由审批制改为存案 制，支持开辟 创新产物 ；针对受影响更大的中小险企 ，支持中小财险公司优先开辟 差别 化、专业化 、特色化的创新产物 ，给予更加宽松的附加费用率等羁系 政策，得当 低落 偿付本领 羁系 要求 。对于财险公司来说 ，从费用比拼转向产物 竞争是当下趋势，但囿于车险较单一的产物 特点，产物 竞争对险企将来 发展的积极影响也会受到束缚 。

寿险产物 种类浩繁 ，包罗 传统寿险和新型寿险、保障型和储备 型等，多种产物 之间可以或许 肴杂 搭配，在缴费方式、保险金领取 、条款计划 等方面有着很大差别 。近期，羁系 对各渠道“报行合一 ”的要求同样倒逼险企提拔 费用竞争的服从 。保险产物 的订价 包罗 费用本钱 、客户长处 和风险本钱 ，在“报行合一”的要求下，原先险企增长 客户长处 、压缩订价 中的费用本钱 ，再在实际 贩卖 时超支的举动 得到有效 克制 。然而 ，保险公司的营销费用既是鼓励 队伍展业的紧张 本领 ，也是吸引客户提拔 产物 竞争力的紧张 “法宝”，以高费用来拓展贩卖 的低代价 业务渐渐 退出舞台 ，显现 产物 差别 化和独特上风 的高代价 业务即将登场。与车险相比，寿险产物 的创新计划 有更广阔的发展空间，险企可以突生产 物 在限期 、收益率、附加服务等方面的独特上风 ，打造差别 性。我们以为 ，怎样 更有服从 地运用营销费用，找到客户长处 与费用本钱 的均衡 ，同时维持住自身产物 竞争力，是险企将来 康健 妥当 发展的必由之路 。

3.6. 差别 点：业务周期差别

由于车险业务策划 相对短期，行业综合赔付率与行业综合费用率存在内生“此消彼长 ”的汗青 规律，行业团体 综合本钱 率围绕100%盈亏均衡 线出现 周期性颠簸 的特性 。车险行业的费用率和赔付率出现 “此消彼长”的趋势 ，费用率的抬升每每 陪伴 赔付率的降落 ，以是 羁系 车险行业“报行合一”的核心 要点就在于羁系 费用，进步 赔付率 ，优化车险本钱 率布局 。但对于人身险而言，由于业务具备长期 性，费用率并不存在“此消彼长 ” ，保险端业务实际 本钱 难以短期内快速辨认 。我们以为 ，寿险公司有“荣幸 生理 ”通过高手续费业务得到 较高负债本钱 的业务来告竣 公司短期保费规模目标 ，埋下将来 潜伏 利差损的隐忧。因此 ，我们以为 相比车险，人身险业务由于其业务长期 性属性，更必要 对费用端举行 严格 管控。2015年彼时 ，在以安邦人寿、中原 人寿和前海人寿为代表的“资产驱动负债”中小保险公司，通过中短存续期产物 加以采取 激进的投资战略 ，在短时间内异军突起 。但随着险资举牌等争议变乱 和资产负债久期错配等题目 浮出水面，羁系 部分 加大了对中短存续期、理财属性过重的保险产物 的羁系 ，推动行业回归保障，全能 险保费增长明显 降落 。

4. “报行合一 ”对各渠道有何影响？

2023年8月，羁系 对银保渠道严格 实行 “报行合一” ，要求险企应据实列支向银行付出 的佣金费用，实际 费用与存案 质料 保持同等 。9月3Q23银行业保险业消息 发布会上羁系 明白 将“抓紧启动个人署理 渠道 、经纪署理 渠道的‘报行合一’工作” 。我们以为 对差别 渠道影响差别 ，分析如下。

4.1. 对个险渠道影响：明白 佣金费用“蛋糕 ”的分别 ，而非简单 一刀切低落 总量

明白 佣金费用“蛋糕”的分别 ，而非简单 一刀切低落 总量。个险渠道具有肯定 的特别 性，通常来说 ，个险被以为 是险企的自业务 务，而且 署理 人只能署理 一家险企的产物 。保险署理 人由险企自主雇用 、培训、管理 、稽核 ，险企对署理 人的手续费拥有管理控制权 ，营销员在各大险企自行订定 的保险署理 人根本 管理办法（根本 法）的管理之下，现行羁系 规定和公司的根本 法都不答应 营销员同时署理 两家以上（含）主体的业务 。从羁系 的角度来看，“报行合一”在个险渠道实行 的重要 目标 在于进步 费用的利用 服从 和真实性，而非一刀切对个险团体 的可用费用额度举行 限定 。

保险公司面对 的挑衅 ，重要 在于怎样 更有效 地投放资源。固定费用相对稳固 ，调解 的空间较小；可变费用包罗 法内（根本 法之内）费用和法外（根本 法之外）费用 。法内费用记录 在贩卖 管理规定中，明白 可查 ，有确定的款式 和限额；法外费用也可称为业务推动费用，包罗 对营销员和内勤的鼓励 、新人招募、培训等费用。面对 个险渠道“报行合一”，部分 险企将大多数法外费用转移到法内 ，使更多费用有了明白 的利用 规则。贩卖 长处 向一线职员 倾斜，减少 间接佣金，个险的金字塔布局 趋向扁平化 ，鼓励 营销员做高产能，通过高效贩卖 获取高佣金，表现 险企贩卖 的高效能和专业化 。

对于一线职员 来说 ，更多营销费用与绩效挂钩，起到鼓励 作用的同时队伍规模或将面对 进一步清虚压力。比年 来，羁系 出台多部文件推动贩卖 职员 分级，政策思绪 一脉相承 ，引导队伍高质量转型，规模人力呈降落 趋势。根据中国保险业协会体例 的最新一期《保险市场观察》，2023年三季度人身险公司个险营销职员 同比降落 19.55%；2023年的《中国保险中介市场生态白皮书》表现 ，高收入署理 人占比大幅提拔 ，低收入署理 人大幅降落 ，表明下层 署理 人流失严峻 ，使得稳固 的高收入署理 人占比增长 。2023年11月，中国保险业协会研究草拟 了《个人保险署理 人贩卖 本领 资质品级 标准 （人身保险方向）（讨论稿）》，进一步明白 了署理 人的具体 分级标准 和筹划 。我们预计 ，报行合一 ”会加快 队伍的调解 ，规模人力数量 或仍有进一步降落 压力。

在内勤方面，推动费用的镌汰 会对短期队伍规模造成压力 ，对表里 勤稽核 提出了更高的要求 。我们预计，个险报行合一后，原先根本 法外的业务推动费用将写入根本 法内，绩效稽核 、薪酬规划有明白 细则 ，镌汰 了寻租等不合规举动 的发生。而固定的收入变为与绩效挂钩的浮动收入，也可以或许 对一线贩卖 职员 产生积极作用，鼓励内勤提拔 服从 ，低落 费用付出 。这一点与此前原银保监会试点探索的“独立个人保险署理 人”制度有着相似的政策意图，也即排除 保险营销的层级关系，创建 以业务品格 和服务质量为根本的佣金费用体系和稽核 制度。长期 来看 ，“报行合一”可以或许 推动险企压降本钱 ，加强 红利 本领 ，提拔 资产负债管理、理赔费用管控等方面的策划 管理服从 。

费用端投入的镌汰 驱动着险企在产物 计划 上睁开 竞争 ，险企应当表现 出自身产物 的差别 度，并进一步提拔 队伍的团体 素质程度 。对于寿险行业而言，其独特上风 在于保障型产物 和长期 限的储备 型产物 ，产物 计划 方向得当 向其倾斜，有利于险企将来 的长期 妥当 发展。而对于营销员而言，不但 必要 在贩卖 时突出寿险产物 的特别 之处，还要提拔 本身 的专业本领 ，资助 客户判定 其风险状态 并保举 符合 的产物 ，打造一支可靠的高素质贩卖 队伍 。我们预计“报行合一 ”后，险企将进一步注意 业务的长期 稳固 策划 ，或可促进首期佣金和续期佣金分配的相对均衡 ，也倒逼队伍加大对存量客户的代价 发掘 。

4.2. 对银保渠道影响：手续费管控打开银保渠道代价 发展掣肘，头部险企有望充实 受益

9月以来 ，多地行业协会发布围绕银保手续费的自律公约，相应 国家金融羁系 总局8月末发布的《关于规范银行署理 渠道保险产物 的关照 》。羁系 政策思绪 一脉相承，自上而下低落 买卖 业务 本钱 提拔 服从 ，对保险行业影响利大于弊 。8月末金监总局要求险企在银代相助 中应审慎公道 地确定费用假设，在产物 精算陈诉 中明白 阐明 费用假设、费用布局 ，并列示佣金上限 ，并据实列支向银行付出 的佣金费用。近期，上海和广东等地保险行业协会也发布银保自律公约。羁系 政策思绪 一脉相承，2022年9月《进一步优化营商环境 ，低落 市场主体制度性买卖 业务 本钱 的意见》在“进一步规范涉企收费 ，推动减轻市场主体策划 负担”中的提到“着力规范金融服务收费” 。2022年银行邮政署理 渠道实现原保费收入1.3万亿元，同比增长8.13%，占比37.17% ，同比上升1.9个百分点。当前由于中小机构个险渠道连续 低迷，银保渠道费用竞争有所仰面 。

回归保险产物 本源，提拔 产物 核心 竞争力 。根据《平凡 型人身保险精算规定》规定 ，对于保险期间一年以上平凡 型人身保险，个人业务趸交均匀 附加费用率上限为：年金保险8％ 、两全保险10%、定期寿险、终身寿险 、康健 保险、不测 伤害保险18％。均匀 附加费用率是指保单各期预定附加费用精算现值之和占保单毛保费精算现值之和的比例。根据部分 地区 银保自律公约，银保手续费率上限（FYC/FYP）对应1年/3年/5年/10年期缴分别为3%/9%/14%/18%。由于绝大部分 的银保中收仅收取首年佣金 ，包罗 趸交和期缴在内有且仅有首年收取佣金，用FYC/FYP来代表手续费率，契合传统银保渠道“短平快 ”打法 。我们以为 单纯费用竞争对行业意义不大 ，潜伏 利差损风险是银保渠道代价 发展紧张 制约之一，费用管控有望提拔 产物 核心 竞争力。

思量 到当前银行对中收的急迫 渴望和住民 对保本理财的需求开释 ，预计2024年银保渠道仍将起到新单和代价 的增补 作用。从上市银行披露中报来看，1H23中收增长承压 ，一方面降费减负政策连续 推进，银行卡等手续费收入增长放缓；另一方面除代销保险外基金代销、理财业务等财产 管理相干 业务景心胸 仍旧 欠佳，陷入负增长 。我们以为 ，从客户需求出发，当前住民 风险偏好下行大概 是布局 性的而非周期性的；从银行主观动能出发，纵然 手续费率调解 后保险代销费率具有相称 上风 。1H23招行署理 保险收入/署理 保险保费规模比值达16.1% ，而代销基金按照认/申购费率年化0.5%+托管费率年化0.2%+贩卖 服务费率0.4%+尾随佣金按照均匀 管理费率50%年化0.6%来估算，均匀 5年（均匀 保单持有限期 ）累计费率为6.5%。1H23上市险企中报口径下银保渠道新单贡献为29%，我们预计2024年银保渠道仍将起到新单和代价 的增补 作用 。我们预计 ，2024年在理财和基金等代销中收仍旧 承压的配景 下，银行或通过“以量补价”的方式加大对保险代销的投放，同时行业头部会合 度有望进一步提拔 。此前 ，中小机构通过费率上风 打开相助 渠道的粗放式竞争本领 难以为继。

积极探索高内涵 代价 发展路径与银保相助 新模式是行业共同课题，银保自律公约利好头部险企深化相助 。安全 银行连续 打造一支懂保险的新财产 队伍，重点引入素质良好 、履历 丰富的行业人才，2023年6月末 ，新队伍在职人数超2,000人。太保寿险重启银保，打造全“芯”业务模式，聚焦战略渠道 ，聚焦省会和中心 都会 ，积极布局 战略渠道，比方 浦发 、农信、招行等 ，探索深度相助 。

保险产物 在私行超高净值人群财产 设置 的紧张 性不绝 提拔 。根据招商银行发布的《2023年中国私家 财产 陈诉 》，高净值人群当前最重要 的财产 目标 是包管 财产 安全，在近几年的综合需求中均具有最高占比。团体 来看 ，高净值人群当下风险偏好妥当 ，调研中近九成受访者保持适中或较低的风险偏好。在私行高客渠道中，保险有着独特的设置 代价 和上风 ，比年 来渐渐 成为高客青睐的理财设置 方向之一。调研表现 ，超七成高净值人群动手 预备 财产 传承，在代际传承的方式上，首选方式是为后代 购买保险和购置房产 ，购置保险的比例最高，到达 了63% 。近10年来，我国个人可投资资产中保险产物 的占比呈上升趋势 ，并预计在2024年将进一步增长 。

5. 投资发起 与风险提示

5.1. 投资发起

本文通过车险施行“报行合一 ”与车险综改后，羁系 处罚与行业主体竞争变革 分析“报行合一”推行至寿险的影响。车险综改落地后，羁系 处罚力度不绝 加大 ，且随着车险综改不绝 深入推进，行业手续费率确实得到有效 控制，改革成效不绝 显现 ，“贬价 、增保 、提质”的阶段性目标 全面告竣 ，但费用题目 的乱象没有得到根天性 的根治仍旧 具有羁系 优化空间 。

当前行业处于负债端数据“真空 ”和资产端“底部震荡”双期叠加周期。本次国寿和新华对外投资表现 了相应 长期 资金入市招呼 ，同时公司型基金运作或低落 上市公司业绩颠簸 ，若权益市场底部企稳后，保险股或迎来“戴维斯双击”。

5.2. 风险提示

羁系 政策连续 收紧 。若羁系 进一步加强 对严格 实行 报行合一，加强 贩卖 渠道、职员 和举动 管理的要求，严控贩卖 误导等举动 ，险企“开门红”将面对 压力，影响整年 业绩。

“开门红 ”业务数据大幅颠簸 拖累估值。在险企差别 “开门红”贩卖 战略 下，其业务数据大概 并不稳固 ，影响险企估值 。

宏观经济连续 低于预期。若宏观经济连续 无法复苏，则对长端利率和权益市场产生较大压抑 ，拖累寿险板块估值。

内容泉源 ：精算老娄

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