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　　15年从业高管对珠宝行业最深度调研第二集：裸钻癌症

　　2014-07-12一生一股一生一股

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　　我在市场上看到很多 机构基金所谓的珠宝行业资深研究员 ，写出来的对珠宝上市公司的调研：

　　永久 围绕着黄金代价 ，中国大妈抢金，国际黄金走势说事，我拜托你们真的动动嘴巴好好调研一下 ，

　　珠宝零售商的利润到底来自于黄金，还是 来自于钻石镶嵌类！着实 手痒难耐，继承 分享我对这个行业的认识 。

　　第一会合 我说到 ，从2000年开始，珠宝金饰 零售商，享受了最丰厚的黄金十年 ，着实 ，这十年，也是中国百货连锁阛阓 飞速扩张的十年！

　　很多 “地头蛇珠宝 ”借助在百货阛阓 开专柜 ，敏捷 扩张成了省级品牌乃至 天下 型品牌 。比如 广东潮汕的潮宏基珠宝中小板上市，上海的老凤祥，A股（借壳上海铅笔）B股都已经上市 ，明牌珠宝相对前两家步调 慢一点，在浙江省的影响力很高，出了浙江省就弱多了，但是也乐成 上市（固然 至今仍旧 在当初团体 股权整理 上留有争议）

　　简单 来讲：当初10年前 ，

　　哪个珠宝商脑筋 机动 ，和连锁百货捆绑在了一起，哪个珠宝就根本 赚的盆满钵满 ，

　　直到如今 ，无数的珠宝商还是 削尖了脑袋 想要进驻的杭州武林银泰总店，只管 对方条件奇高。我曾经的老东家就是十几年前第一批进驻百货的公司 ，也是得到了巨大的发展。

　　老话说的好：人无千日好,花无百日红。

　　从2008年开始，在我帮忙 公司布局 杭州市场的时间 ，有一个新的业态进入我的视线：“上海九钻”和“钻石小鸟”！

　　固然 如今 一样平常 人都只知道钻石小鸟 ，着实 钻石小鸟是全面复制照搬九钻的模式的！九钻算是国内做的最早的“钻石互联网鼠标+水泥营销”的，不外 没几年就被雷同 钻石小鸟如许 的厥后 者给逼死了 。

　　由于 “裸钻 ”这个东西，一样平常 斲丧 者是打仗 不到的 ，如图所示：

　　裸钻是什么，裸嘛，就是没穿衣服啊，

　　裸钻是我们珠宝商从戴比尔斯DTC旗下钻石看货商采购的生产质料 ！

　　就是颠末 切割打磨的钻石 ，还没有镶嵌的钻石，这个涉及到非常专业的钻石4C品级 标准 ，荧光强弱 ，内含物位置，钻石色调等很多 环节，平凡 斲丧 者根本无从辨别 ，

　　以是 钻石进入中国20多年来，斲丧 者只有一个机遇 可以见到裸钻：你购买的钻戒坏了，钻石掉下来了！

　　珠宝商从裸钻供应商处采购裸钻之后 ，再根据分店订货单计划 制作戒托，由工厂师傅镶嵌成钻石金饰 ！

　　固然 ，我指的是比力 有气力 的珠宝商 ，绝大部分 顶着一个陌生 的中西合璧牌子的珠宝商，着实 都是直接批发采购成品 ，转手零售出去赢利 的！以是 衡量 一个珠宝商气力 的指标，就是你有没有生产工厂！据我的相识 ，中国90%的珠宝零售商，都是直接批发成品 的。

　　斲丧 者连续 了上百年的购物模式就是：在柜台里直接选最喜好 的格局 ！

　　但是 从2008年开始，这统统 都静静 而且敏捷 的变了！

　　我还记得我们第一次听说这种“开在写字楼里的裸钻珠宝店”业态的时间 ，那叫一个百思不得其解！立即 组团赶往上海九钻和钻石小鸟去调研。我们伪装成顾客，观看了他们全部 的营销流程 。

　　之后大部分 人得出一个结论：这是什么狗屁玩意儿啊！不谈珠宝的计划 与美，一个多小时都在培训客人！培训客人怎样 相识 “4C标准 ” ，怎样 评价一颗钻石的代价 和代价 ，

　　客人是要购买一个钻戒而已，他们扯这些专业性的知识有效 吗？尚有 ，没看到实物，直接看看图片，就让客人在网上付出 几千几万 ，大概 吗？

　　更何况 ，这些搅局者们还用了大量的时间和广告语攻击“百货阛阓 内珠宝店代价 太黑 ”，

　　最开始的广告语是“同样的钻石，我只要一半代价 ” ，而且 给客人反复灌输一个理念：阛阓 里有30%的贩卖 额扣点和各种费用，这些都是要你们客人负担 的，都是暴利 ，我们这里才是平价，薄利多销……

　　看着同事们不屑一顾的点评这些钻石小鸟写字楼店，我没有语言 ，由于 我清楚 地看到：他们走廊里排了几十对年轻人，像医院挂号一样，这些人显着 都是即将完婚 的新人 ，他们是我们珠宝零售商最大的财神爷，假如 失去了他们，结果 不敢想象。

　　2008年 ，4万亿政策出台，卖弄 的繁荣让珠宝零售市场一片莺歌燕舞，很多 珠宝商都忙得不可开交，没有人留意 到 ，这些鳄鱼们已经埋伏 到了家门口。

　　2009年，好像 一夜之间，全部 的珠宝零售从而有职员 ，都已经开始从顾客口中听到“裸钻”“裸钻 ”“裸钻”的声音，有些机动 一点的珠宝商，也已经提前把裸钻摆在了本身 的柜台里 。

　　2010年初 ，当我们在公司例会上获知钻石小鸟的年度和月贩卖 额以后，根本 上整个会场都安静了，贩卖 额是我们全公司的几倍！

　　那一刻 ，这个最最传统的珠宝企业全部 人，都从心底深刻的被来自“互联网的巨大打击 ”深深震撼到了！

　　那种感觉，就好像 不停 倘佯 在你家附近的一只小野猫 ，厥后 发现它长大后是一只巨大的猛虎，而且最要命的是：这只猛虎从一开始就是想吃掉你的！

　　这个时间 ，我们才真正的去过细 的研究这些老虎们的本相 。

　　我拿这个行业的翘首钻石小鸟举例，这个公司台前的两个老板着实 是兄妹俩 ，从前 在网上卖银饰的，

　　哥哥叫石头哥哥，妹妹叫小鸟妹妹 ，厥后 ，他们敏锐的发现了上海九钻的裸钻模式后，立即 决定复制九钻模式 ，连合 了上海的风投公司，第一期投资几千万 后立即 以“钻石小鸟 ”牌子杀进市场。由于出色 的宣传和营销模式，钻石小鸟急速扩张 ，

　　如今 天下 “体验中心 ”有五各人 上海北京杭州广州宁波，（最多的时间 有8家，厥后 关掉3家 ，具体 缘故起因 我背面 会讲）

　　陪伴 着钻石小鸟的乐成 ，大量的跟风者一拥而上，我叫得上名字的就有一百多家，纷纷把本身 包装为英文名字 ，希腊名字，“高大上”“外洋 血统 ”“南非矿山资源”……等等，不得不说 ，中国人自古云云 ，抢盐，抢蜡烛 ，抢房子，抢着卖裸钻，一窝而上的结果 就是：一地鸡毛！

　　裸钻店的红利 模式着实 非常简单 ：我卖给客人裸钻 ，代价 压到很低，比百货里自制 一半，根本就没有利润！没有利润不要紧 啊 ，反正我用的是风投的钱，（不打扫 也有自有资金搞的，那就死得更快）

　　我先零利润2年，得到 市场份额 ，抢占本来 属于传统百货珠宝的空间，等他们都饿死了，我就可以渐渐 增长 利润 ，安享这一个地区 的市场，本地 强大 以后，我就会开出天下 连锁 ，霸占 天下 市场，哇哈哈哈哈哈啊！！！！…………

　　古人诚不欺我！快意 算盘，一样平常 都是打错的！

　　这些裸钻店估计千万 没想到 ，传统珠宝上履历 了黄金十年，积聚 的资金和财产 ，以及客户群 ，是不可鄙视 的，你们别说饿我两年，5年也饿不死我！而且，你们可以卖裸钻 ，我们也可以啊！

　　戏剧性的一幕出现了：传统珠宝商柜台里，也开始大量的出现了大巨细 小的裸钻！代价 固然 还是 比裸钻店高一点点，但幸亏 人家是正规百货里的柜台啊 ，有信誉保障啊，

　　更紧张 的是：开裸钻写字楼店的那些人，根本不是珠宝商出身 ，没有任何的工厂资源，只能提供极为简单 的一些格局 ，现场镶嵌 。

　　做过珠宝这行的人都清楚 ：全部 可以当场 镶嵌的格局 ，根本 就是单调的爪镶皇冠格局 ，老土的一塌糊涂。风雅 的格局 ，必须要在工厂里完成！而且裸钻店的镶嵌牢固度系数不高 ，松动掉石是常有的事！一枚1万元的钻戒，钻石没了，戒托500都不值！

　　裸钻店也开始袒露 大量的题目 ：钻石来路不明，被质疑是血腥钻石和私运 钻石 ，钻石的国外判定 证书七零八落 ，做成成品 以后再次送到中国判定 机构，碰到 了大量钻石的品级 不符合中国标准 ，引发很多 的投诉和纠纷，有些写字楼店开了半年就消散 了，顾客后续的售后服务无法保障 ，

　　最恶劣一次就是发生在杭州的，一味的压低代价 ，造成了一些工业级别钻石进入金饰 市场 ，本来 是要送去做工业切割 、钻探、切玻璃的工业钻石，P3级别以下的净度，猛烈 荧光 ，肉眼看起来就是蓝盈盈的钻石，竟然被标上极低的代价 卖给客人做戒指！

　　要知道，有些工业钻石带有猛烈 的荧光放射性，对人体的危害不问可知 。

　　局面看似开始逆转：写字楼里的裸钻店大量出现 ，一年时间不到又大量消散 ！只剩下最早的几家：钻石小鸟，珂兰钻石，佐卡伊钻石等等 ，

　　据我的相识 ，如今 也就只有钻石小鸟有红利 ，别的 硕果仅存的几家 ，都是风雨飘摇 ！而钻石小鸟有红利 的缘故起因 ，恰好 是：它是全部 裸钻店里卖得最贵的！那些一味打代价 战的小对手，都已经尸骨 无存 ，由于 他们背后的风投资金，都是有红利 要求的，你1-2年不红利 ，人家绝对不会追加投资，乃至 撤资 。

　　客人不管是买裸钻还是 买成品 ，着实 本质上是一个样子的！！！！你见过谁单单买一个裸钻，不买戒托不镶嵌的吗？全部 的客人着实 还是 刷了卡付了钱 ，先挑钻石，再挑戒托，然后末了 还是 拿走一个钻戒。卖裸钻的无非是把前期顾客打仗 不到的环节 ，摆到了台面上，情势 很新奇 ，很有视觉核心 ，然后以裸钻为捏词 ，打代价 战！仅此而已！

　　但是请各位留意 一个题目 ：不管是谁卖裸钻，肯定 是没有利润的！云云 透明的代价 战 ，除了维持外貌 的业绩虚荣水分，真正产生的利润，珠宝老板看着财务 报表的时间 ，甘苦自知！

　　了局 就是：传统珠宝商面黄肌瘦的没饿死，裸钻店先把本身 饿死了！两败俱伤！包罗 百货阛阓 都丧失 了大量的既得长处 ！

　　那这个过程中，谁受益了呢？：外洋 钻石供应商和国内的顾客！

　　有些朋侪 们会说：那如今 裸钻店根本 倒下了，传统珠宝零售商还可以重新夺回市场啊！

　　从2008-2014这几年 ，托裸钻店的不懈积极 ，全中国来了一次钻石4C分级标准 大培训！如今 身边随任意 便问一个人，都能给你侃侃而谈口水四溅的钻石的颜色净度切工等等 ，

　　各人 都知道：任何事变 ，标准 化以后，就变得充足 透明白 ，钻石的代价 变得不再昏黄 ，这对于斲丧 者确实是个功德 情，但对于钻石金饰 零售商来讲 ，简直就是得了癌症！！灭顶 之灾!!!!!!(泪水夺眶而出)

　　钻石是宝石之王，纯碳元素，容不得瑕疵 ，它的代价 是完全由GIA订定 的4C标准 来决定的，从前 斲丧 者不相识 也没有途径去相识 钻石本钱 代价 ，以是 珠宝零售有了黄金十年，利润丰厚 ，

　　但是当全部 人都可以按照衡量 代价 以后，这个行业就撕去了昏黄 的面纱，变得“无利可图”！！买钻石就跟买IPHONE手机一样 ，8个G的大概是多少钱，32个G的大概是多少钱，你懂我意思了吗？

　　炒股的朋侪 听不懂 ，我就举个股票的例子：就像证券市场的银行股一样，全部 投资者都可以掰着指头娓娓道来，工行的净利润市盈率存贷比坏账数……工行的代价 就变成 了2元一股 ，每天 一分钱上下的心电图，再也没有任何的活力！再也没有任何吸引力。

　　大概 尚有 朋侪 不太懂我的意思，那我就只能给出最普通 的比喻了：

　　本来 购买钻戒就像评价一个女人一样 ，要综合思量 她的气质，衣着，发型，言论 ，皮肤，身材 ……多方面综合思量 ，有的小鸟依人 ，有的顾盼生风，有的风姿杰出 ；

　　但是 裸钻风潮却把全部 各有特色的女人逼的站成一排，全部脱掉衣服 ，全部素颜，头发全部剃光，就比谁的胸部大腿长腰细！其他都不思量 ！懂了没有？裸钻砸碎了全部 珠宝最美的格局 计划 艺术等面纱！

　　（哦 ，这下子我们就懂了大哥 ，下次拜托就如许 普通 地讲好吧）……

　　以是 传统珠宝零售商，固然 反抗 住了裸钻店来自“互联网的打击 ” ，却也身患绝症，元气大伤，卧床不起！

　　更何况 ，写字楼里的裸钻店不见了 ，但是百货阛阓 里的零售商们如今 却都密密麻麻摆了一堆裸钻啊！我脑海中出现了一个画面：

　　A老板和B老板隔着本身 的柜台，悲愤的瞪着对方和本身 的裸钻货品，心中有十足的愤懑 ，却不知道该向谁发泄！只能揪着本身 的职业司理 人领带高吼：这个月业绩又在下滑！！你丫的还想不想干啦！！！！

　　怎么办呢？还是 有一些脑筋 机动 ，有眼光有远见，相貌堂堂 ，杰出 良好 的珠宝老板（比如 我的老板，此处是肺腑之言，显着 不是捧臭脚 ） ，早在几年前就清楚 地看到了这个钻石零售行业的日薄西山，和一小部分 聪明 的珠宝零售商，开始了各种突围转型之路。

　　有的老板在市场低迷时期开始大量的搞加盟 ，比如 某名气很大的某牌，把一小部分 利润和策划 风险全部甩给加盟商；

　　有的老板开始缩减单钻类货品，大量拓展小钻类货品，比如 对戒、手镯、吊坠等 ，来摆脱对单钻货品的依靠 ；

　　有的老板干脆连合 几个资金方，把企业搞上市，二级市场溢价卖个好代价 了事；

　　有的老板更有先见之明 ，渐渐 的淡出整个钻石货品，开始参与 不被市场关注的“彩色宝石 ”市场 。（关于彩色宝石，我会在以后文章中具体 分析 ）

　　但是 ，我看到更多的是：大量的气力 弱小的珠宝金饰 公司关张，消声觅迹。固然 还在市场上市场上苦苦支持 的珠宝零售商更多，期盼中国经济一夜之间飞黄腾达 ，局面 完全逆转，顾客又开始大手大脚的购买钻石金饰 ……

　　对于这些不切实际 的白日梦，我只有一句话：醒醒吧 ，不要活在本身 的天下 里，这个行业已经不是当年的样子了，行业进入下半场了，你不换脑筋 ，就只能被人换位子。

　　跳出中国零售贸易 的发展汗青 ，纵观西欧 日本台湾香港的零售汗青 ，你就会惊奇 的发现：中国大陆的全部 零售模式 ，根本 都是照搬复制发达国家和地区 ，再重复的走着他们多年前已经走过的路 。由于 ，全部 的国家 ，从贫苦 到小康再到富有的过程，都是一样一样的！

　　有人会问我了：既然你的观点以为 我们在学习国外的百货业态，那如今 国外的百货业态中 ，珠宝零售行业是什么环境 呢？

　　这一点估计很多 常常 去国外旅游购物的朋侪 们，都会发现一个环境 ：

　　在中国百货的一楼重要 地区 ，都会有一个大大的珠宝区！中国的珠宝区里会有很多 名不见经传的小牌子 ，各人 的装修风格，货品布局 ，员工素质，陈列方式 ，营销活动 等等根本 上都是一个模子，我曾经开顽笑 的说：假如 现场把两个牌子的标记 和员工相互 变更 ，根本 上不会有人发觉出来 ，各人 都是严峻 的同质化策划 ！

　　而国外的百货SHOPPING MALL 确是完全差别 的业态，根本就不再出现珠宝区！只会看到连锁的几个珠宝巨头专卖店，各人 形象定位完全差别 ，差别 化营销，相安无事。

　　再看看香港，更显着 了！你们在海港城啊 ，中环全部 的百货公司里啊，见到过珠宝区吗？绝对没有的，全部 的珠宝都选择开设在大街上的专卖店 ，这个具体 的缘故起因 ，我会在以后的文章中具体 形貌 。

　　综合本日 的内容，我总结一下：

　　1.珠宝零售商的黄金十年，闭幕 于互联网上的裸钻搅局者 ，只管 裸钻昙花一现，渐渐 式微，但是传统零售商却也患上了“裸钻癌症” ，无法治愈，钻石金饰 零售行业，代价 极其透明 ，根本 变成 夕阳 行业，薄利多销？

　　NO!NO!NO!只有薄利而已，没有多销！多销是不实际 的 ，碰到 了中国经济滑坡（请留意 ，我用的是滑坡，真正的经济危急 还在背面 呢） ，人们的斲丧 欲望低落 到了汗青 最低，钻石既卖不上代价 ，又卖不出量，比如 证券行业最经典的“戴维斯双杀”；

　　以下是最新的香港奢侈品珠宝手表扮装 品等大幅度下滑的贩卖 数据！

　　2.如今 全中国的百货行业都在“边沿 化珠宝区举措 ” ，我已经发现，从客岁 开始，天下 很多 大型连锁百货 ，都在渐渐 的把最好位置的珠宝区团体 搬迁到阛阓 的次要位置，上二楼啊，下地下室啊 ，去人气希罕 的地区 啊……..（泪水再次喷涌而出）

　　肯定会有人问了：固然 整个行业都是云云 的低迷，不外 肯定有比力 良好 的珠宝上市公司，值得我们投资的 。

　　说得好！我将会在下一期 ，分别分析 这些形形色色的上市公司，下一集重点谈谈香港周大福。

　　预知后事怎样 ，且听下期分解